启东兴东石化设备有限公司
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面对拒绝要坚持不懈
发布时间: 2011/6/9

  水到渠成,只有前期的准备工作都做好了,推销工作才会顺利进行。推销员该对工作有充分的认识,做好成功的必要准备。
  在齐藤竹之助刚做推销员不久时,他制订计划静态混合器、喷射器、真空喷射器,准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险,就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。
  可是,听说五十铃汽车公司一直以不缴纳企业保险扫原则,以至在当时,秀论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助决定集中攻击一个目标,于是,他选择了总务部长作为对象进行拜访。
  谁知,总务部长却总也不肯与他会面,他去了好几次,对方都以抽不开身为托辞。根本就不露面。
  两个多月后的某一天,对方终于动了侧隐之心,同意接见他。走进接待室后,齐藤竹之助竭力向总务部长说明加入生命保险的好处静态混合器、喷射器、真空喷射器,紧接着拿出早巳准备好的资料一“销售方案”,满腔热情地进行说明。可总各部长刚听了一半就说:“这种方案,不行!不行!”然后站起身就走开了。
  齐藤竹之助在对这一方案进行了反复推敲、认真修改之后,第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的话调说:“这样的方案,无论你制定多少带来也没用,因为本公司有不缴纳保险的原则。”
  在遭到这种拒绝的一刹那,齐藤竹之助是怎么想的呢?他说:“我一时惊呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢?昨天你说那个方案不行,我才熬了一夜重新制定方案,今天却又说什么无论拿出多少方案也白搭。我几乎被这奠大的污辱整垮了。但忽然间,我的脑海里闪一个念头,那就是“等着瞧吧,看我如何成为日本首位推销员’’的意志以及“我是代表公司来搞推销的”自豪感。
  现在与我谈话的对手。虽然是总务部长。但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此,实际上的谈判对手,是公司整体。同样,我也代表着整个朝日生命保险公司,我是代替朝日公司的经理到这里来搞推销的。我不由得这样想道,而且我坚信:自己要推销的生命保险,肯定对这家公司有益无害。 .
  于是,我的心情渐渐平静下来,说了声“那么,再见厂就告辞了。
  从此,齐藤竹之助开始了长期艰苦的推销访问静态混合器、喷射器、真空喷射器,前后大约跑了300回,持缚了3年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要6个小时,一天又一天,他抱着厚厚的资料,怀着“今天肯定会成功”的信念,不停地奔跑。就这样过了3年,终于成功地完成了盼望已久的销售。
  齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次,靠一个老朋友的介绍,去拜见另一家公司的总务科长,谈到生命保险问题时。对方说:“在我们公司里有许多干部反对加入保险,所以我们决定,无论谁来推销都一律回绝。”
  “能否将其中的原因对我讲讲?”
  “这倒没关系。”于是,对方就其中原因做了详细的说明。
  “您说的的确有道理,不过,我想针对这些问题写篇论文,并请您过目。请您给我二周的时间。”临走时,齐藤竹之助问题:“如果您看了我的文章感到满意的话。能否予以采纳呢?” I
“当然喽,我一定向公司领导建议。”
  齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间,查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关系的经济刊物,终于写了一篇蛮有把握的论文,并附有调复查图表。
  两周以后,他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意,把它推荐给总务部长和经营管理部长,进而使推销获得了成功。
  齐藤竹之助深有感触地说:“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会,推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。
  即使你遭到顾客的拒绝,还是要坚持继续拜访。如果不再去的话,顾客将无蘑改变原来的决定而采纳你的意见,你也就失去了销售的机会。”
  只有用心去观察,才能打开销售的缺口。你与你的顾客之间有共同的利益。漕可以互通有无,把对方需要的东西送给他。世上无难事,只怕有心人,只要你用了足够的心思去做,失败的几率虽然仍有,但会很小。