千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的喷射器产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品,而你的产品价格需要调高,就应当尽快告诉他,并且要向他讲清楚调高价格的理由,如果你事先不把涨价的事告诉顾客,直到他拿到付款通知单时才让他知道,他就会发牢骚,以至失去对你的信任。
君子一言,驯马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任,并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是,许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制,你应当提前向顾客解释清楚。
你的推销论点必须有事实根据,让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你的喷射器产品,就会使人难以置信,或者使顾客无法核实你说的话是否准确。即使你说的完全是事实,也会使顾客产生怀疑。请看下面一则剃刀广告:“本刀片可以使用四十三次”。尽管有些顾客相信这则广告所谈完全属实,但有些顾客仍然会持有怀疑的态度。虽然有些论点事实确凿,但它仍然不能被一般顾客所接受。
因此,任何时候都应当拿出充分的证据来证实你的论点的真实性。无论如何,直截了当地向推销员提出不信任他的蒸汽喷射器产品的顾客毕竟是少数。许多推销员之所以没有获得顾客的订单,其原因就是他们过高地估计了顾客对其产品的信任程度,过低地估计了向顾客提供证据的必要性。顾客购买你的产品是要付出代价的,他不会也不能随随便便地购买你的产品。因此,推销产品时一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。 |