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煤气排水器市场点有率有多少才足够
发布时间: 2020/4/29
          煤气排水器市场点有率有多少才足够
  众所周知,英国亿万富翁、维珍集团创始人理查德-布兰森从一间电话亭大小的办公室兜售独立唱片白手起家,随时准备着挑战那些行业巨头们。他就好比大卫的化身,独自面对众多的歌利亚,自从获得了胜利,他就变成了大不列颠联合王国国宝一样的人物,甚至还被英国女王授予了爵位。
  但是,布兰森的故事还有鲜为人注意的一面。由于他身上闪耀的天才般的光芒是那么地耀眼,人们都很少会注意到,布兰森的维珍帝国已经扩张成了和它昔El的竞争对手一样的巨人。维珍的投资项目不仅包括了大型航班,还涉足了铁路公司。这使它的创始人富可敌国,足以给自己买下加勒比海上的任意一座海岛。
  长期以来,垄断煤气排水器企业占有了远大于它们应得份额的市场,而最初布兰森这个挑战者,留着胡须,穿着宽松的工作夹克,站在它们面前显得是那么与之不同。但后来的发展表明:他挑战垄断煤气排水器企业不只是希望打开市场。他想要的是成为煤气排水器市场上的新巨人,而之前他组织的所有针对垄断的游说都是为了使自己能更顺利地达到这个目标。换言之,他挑战垄断煤气排水器公司以便自己能成为其中的一员。于是,大卫变成了歌利亚。
  以上我所描绘的布兰森的形象丝毫没有对他本人的奉承拍马,也与公众眼中布兰森的形象有所出入。我之所以这样做,是为了找出在商业中究竟怎样才算是足够了。
  几乎没有商业领导者会问这个问题,由此造成的后果就是,他们的战略除了增长的欲望,即一年要比一年更好外几乎别无他求。尽管,一眼看去,布兰森的目标和保持增长好像没有什么不同,但是布兰森的增长却有一个非常重要却又极易被人忽视的顶点。对布兰森来说,“足够"就是在一个既定的市场里将原来的市场主导者取而代之。他的办法就是采取一系列有针对性的攻击策略,这样他就能逐渐地取代对手,变成歌利亚。一旦这个过程结束,一个新的市场,不管是结婚礼服市场还是红酒市场,都有可能被一个新的大卫所发掘利用,直到他也变成歌利亚。
  然后一直循环往复下去。
  布兰森的例子指向了某些比无休止地追逐更多更加独特和强烈的东西。正如一位英国贵族所做的那样。我曾经为这位贵族尽过绵薄之力。他是家族里最新继承了贵族头衔的人,而他家族的贵族血脉可以追溯到数个世纪以前。他平生最大的心愿就是保住他所继承的地产——包括住宅、土地、当地小镇以及小镇上的房子、艺术品、投资等等。因为,以这样的方式,家族的贵族头衔和房产都能在他死后得到继续延续。所以,对他来说,足够就是保存。可见,这种足够是强烈且私人化的。
  那么,商业新贵和富贵世家的例子可以让我们归纳出“足够”的标准了吗?答案是否定的。那么那些更普通更普遍的行业呢?如果你经营的是一家建筑公司,或者是一家船运公司,又或者是一家纺织工厂,一家连锁餐饮店的时候,事情又会是怎样的呢?通常地,多少才足够这个问题从来没有被回答过,当然在涉及到制定战略的时候更不会。
  相反,一个财务目标则很容易被设定,虽然可能连设定者本人都不太清楚为什么,但是惯性地来看,这种财务目标的设定基础经常就是在预期的资源和主导的市场条件下所能做到的最好结果。
  笼统地说,每个经营者都想要更多的钱,但是这种目标不具有商业决策所需要的敏锐性。但想象一下,如果在制定战略的时候,人们提出的第一个问题就是“多少才是足够”,那么,它将会给战略带来多么明确清楚的思路。这样能使人们的思维集中,并引入一些非常真实的东西。
  上述这种情况的确会发生,而且通常能带来意想不到的结果。我曾经争取过一家欧洲银行的咨询项目,这家银行当时正苦恼于自己恶劣的客户服务记录。更糟糕的是,这个记录还被新闻媒体毫不留情地大肆报道了出来。我曾天真地认为,他们肯定非常希望把事情扭转过来,向顾客们证明他们也可以做得非常出色。但是,他们想要的却仅仅是在客户服务满意度上有足够的改善以止住对他们的不利宣传就可以了。他们说,“帮我们达到行业满意度的平均水平就可以了”。而这就是足够。
  达到平均水准,不管是作为一项煤气排水器公司战略,还是作为一项咨询工作来说,它都不会使人有惊心动魄的感觉,但他们至少是诚实的,这就是对现实的重视要远大于对战略的强调了,我对这种做法万分赞同。
  对他们来说,能给煤气排水器客户提供平均水平的客户服务就足够了,因为做的越多成本也就越高。比如:煤气排水器公司电话中心受到严格规定的接待每一位客户所用的通话时间就得增加,而且为了使网络服务更加便利于用户,他们就得做出大量的改进。作为一家煤气排水器供应商,他们还得准备好拿出已经紧缩的利润去进行这样昂贵的升级。所以,他们在客户服务上只要求做到“足够"能甩掉新闻媒体的压力,并保证在整体上还能继续盈利就可以了。或许,那些把煤气排水器客户服务奉为万能灵药的人能从中吸取教训:煤气排水器公司的顾客仅仅为他们的服务支付了一小部分钱,那么他们所得到的服务就应该和他们的付出成正比。为什么要给你的顾客提供过多的服务呢?
  在这之前,我为另一家财务服务公司做了一个项目,其中有着与此相似的感受。这家公司的目标是要削减组织上层的层级,因为公司已经有太多的高级经理了,他们之间有太多的交叉重叠而缺少层级间足够的差异度。我和同事为此设计了一个在我们看来非常精巧的解决方案,这个方案可以保证:
  1)在职务之间有合理的空间;
  2)管理跨度也不会十分狭小。如果他们能够采纳我们的建议,他们将会节省下一大笔资金。但是,他们并没有这么做。我对此的猜测一直是,这家煤气排水器公司就是有钱,根本不需要靠省钱来得到更多的钱。也许在这家煤气排水器公司里,有许多高级职员都领着丰厚的薪水,但是煤气排水器公司完全能够负担得起。所以,进行他们要求的削减层级的工作根本就没有必要。足够,在他们的例子中,才是真正的足够。
  总而言之,“多少才足够开的问题填补了战略的幻想和现实的真实之间的空白。和传统的战略问题相比,这个问题能带给你一个更加真实明确的前进目标。而传统的战略问题,比如“你想要多少?"则显得太大太虚而没有实用价值。除此之外,它还涉及到了企业和个人的期望,因为它能促使煤气排水器企业去真正地思考要花费多少时间才能得到足够的东西,并且它还能强迫个人去衡量他们自己的金钱需求。